Sinopsis del libro: Vendedores perros de Blair Singer

 

   El libro vendedores perros busca identificar las 5 razas, en donde cada una tiene habilidades, características y estrategias diferentes para atraer nuevos prospectos y para vender. Estas razas de manera breve serían:

 

v  Pit bull, son aquellos de carácter agresivo y son buenos realizando llamadas en frió.

v  Golden retriever, son buenos para las visitas al cliente.

v  Poodle, ubican prospectos que son claves.

v  Chihuahueños, son brillantes en el conocimiento y en la investigación de mercado.

v  Basset hound, fortalecen relaciones con los mejores clientes.

 

   Al identificar qué tipo de raza de vendedor perro eres, tendías que establecer tus fortalezas y también encontrar los puntos débiles para poder superar los obstáculos que se presenten y cruzar todas las barreras posibles para poder alcanzar el éxito, tanto en las ventas como nuestras vidas.

 

   Blair Singer busca comparar las habilidades de un perro junto a la de los vendedores perros, pero en una forma significativa, sin ofender a las personas, de todas maneras como el mismo lo dice “el perro es el mejor amigo del hombre”. Cuando el camino que enfrentemos se presente esas pruebas que son naturales en el proceso de la vida, debemos de estar preparados y debemos de ser nuestro propio mejor amigo para llegar a cumplir las metas y los objetivos ya planeados.

 

   Los vendedores y las personas que son en especial como los grandes líderes de negocios, empresarios exitosos y grandes inversionistas tienen características similares a las de un perro, algunas de estas pueden ser:

 

v  Siente emoción cuando un prospecto dice que si.

v  Sacrifica un poco de comisión, fama, elogios y conocimientos adicionales.

v  Tiene debilidad por una buena historia.

 

   En muchas ocasiones se ha dicho que los amos de los perros tienen cierta semejanza con ellos, pues podemos identificar algunas características de cierta similitud que existe entre ambos. Sin embargo uno de los errores que tienden a cometer los vendedores o de lo gerentes es la idea equivocada de creer que solo hay un conjunto en particular de características o rasgos que todos los vendedores deben de tener para tener éxito en su vida, esto lo puede llevar por un camino totalmente desviado, en donde terminaran en frustración y en envidia por otros vendedores que si lograron alcanzar el éxito.

 

“No necesitas ser un perro de ataque para tener éxitos en las ventas”

 

1. ¿Eres un vendedor perro?

   Los vendedores y las personas que son en especial como los grandes líderes de negocios, empresarios exitosos y grandes inversionistas tienen características similares a las de un perro “sin ofender” pero uno de los hechos es que casi siempre estos rastrean sus narices y la esencia de su gran éxito en su entrenamiento en las ventas y la experiencia en ese terreno. Cada quien tiene diferentes habilidades y características que lo distinguen de los demás por eso es recomendable que para alcanzar el éxito no debemos de copiar las aptitudes del otro, sino aprender a explotar nuestros propios talentos que nos hacen ver como único en el mundo.

 

   Un vendedor perro se puede identificar con algunas características, tales como:

 

v  Siente emoción cuando un prospecto dice que sí.

v  Sacrifica un poco de comisión, fama, elogios y conocimientos adicionales.

v  Tiene debilidad por una buena historia.

v  Tienden a tratar de convencer a otros.

v  Pasan tiempo tratando de descubrir la psicología de las otras personas.

 

   Blair Singer, hace diferentes comparaciones entre el vendedor y los perros ya que él dice que un perro es capaz de cazar, vender y ganar. Para ser un excelente vendedor perro es necesario brincar algunos obstáculos que se presentaran en el camino para poder alcanzar la meta.

 

   Como buen vendedor perro es necesario estar dispuesto a romper reglas, sacrificar algunas cosas para así poder conseguir buenos prospectos y buenos contratos.

 

2.  ¿Porqué vendedores perros? (Vendedores perros y vendedores)

 

   En muchas ocasiones se ha dicho que los amos de los perros tienen cierta semejanza con ellos, pues podemos identificar algunas características de cierta similitud que existe entre ambos. Sin embargo uno de los errores que tienden a cometer los vendedores o de lo gerentes es la idea equivocada de creer que solo hay un conjunto en particular de características o rasgos que todos los vendedores deben de tener para tener éxito en su vida, esto lo puede llevar por un camino totalmente desviado, en donde terminaran en frustración y en envidia por otros vendedores que si lograron alcanzar el éxito.

 

   Una similitud entre los vendedores y los perros es que los vendedores parecen tener el don de regresar por más y nunca se rinden por la adversidad que se pueda presentar.

 

   Una definición de vender es convencer a otros para que se lleve a cabo algo que no necesariamente se sentían inclinados a hacer antes. El liderazgo, la paternidad y la motivación o la negociación son acciones que se requieren habilidades para vender.

 

Un buen vendedor perro sabe la educación y un buen entrenamiento, significa tanto la satisfacción como una buena remuneración. El vendedor perro siempre debe de buscar oportunidades que proporcionen un buen entrenamiento, ya que muchos cachorros van tras el hueso equivocado esperando la mejor comisión posible.

 

3. ¿Cómo identificar la raza?

 

   Aunque hay mucha variedad de razas perros, en el mundo  de los vendedores perros solo hay cinco razas con pedigrí:

 

v  Pit Bull.

v  Golden.

v  Retriever.

v  Poodle.

v  Chihuahueño.

v  Basset Hound.

 

Pit Bull:

 

   Es el vendedor más agresivo y posiblemente el más estereotipado, es la raza responsable del conocido desagrado que causan los lotes de autos usados a algunas personas. Este tipo de raza es buena para cerrar tratos, hacer llamadas en frió y sobre todo en manejar objeciones ya que es pan comido para estos campeones.

 

   Sin embargo, el gerente o guía de este tipo de raza tiene que estar atento a revisar su territorio, pues lo que tienen ventaja en la agresividad puede que le falte cierto tacto y estrategias con las personas. También los pit bull pueden ser muy ricos o estar muy frustrados pero la clave para esto es el tipo de entrenamiento.

 

Golden Retriever:

 

   Este tipo de raza le encanta complacer a sus clientes, ya que se ganan su confianza, fidelidad a través de complacer sus necesidades. Estos operan con la creencia de que cuanto más les dan a su prospecto, más los querrán y al final más le compraran. De hecho, ruegan por la oportunidad de hacer favores al cliente. También para ellos si son lo suficientemente bueno con sus prospectos y siguen sirviéndoles, el teléfono nunca dejara de sonar.

 

   Su principal herramienta es proporcionar un extraordinario servicio al cliente, asegurándose  claro está de vender algo de vez en cuando. Los retriever  sabios tienen éxito, ya que saben que si continuamente cuidan a los prospectos, clientes y miembros de su equipo las cifras crecerán y crecerán. Su atención al servicio a largo plazo es el gran motor para su éxito.

 

Poodle:

 

   Los vendedores perros de este tipo de raza viven y trabajan en un mundo de clase y glamour. Juzgan a las personas y a sus prospectos por la apariencia que estos tengan en todas partes.

 

   Este tipo de raza les encanta hablar a grupos y ser el centro de toda la atención, estos en cierta manera se ven como personas visionaria, además estos siempre busca formas de llegar al mayor número de personas en la forma más simple posible. Es el mejor perro de mercadotecnia. Sus habilidades para vender y articular palabra o un mensaje pueden hacer que ganen grandes cantidades de dinero.

 

Chihuahueños:

 

 

   Estos vendedores perros por lo general son increíblemente brillantes, pues son magos de la tecnología y probablemente es una de la más intensa de todas las razas. Estos individuos hiperactivos y conectados son implacables en la búsqueda de conocimiento, son fanáticos en el acercamiento de la investigación, además tienen la habilidad de desvelarse mejor que cualquier otra raza.

 

   Mientras los pit bull establecen el contacto inicial y los poodle causan impacto, los chihuahueños son absolutamente esenciales para presentar pruebas.

 

Basset Hound:

 

   Este tipo de raza son poderosos aliados, pueden ser extremadamente leales a sus amos, así como sus prospectos y clientes. Ese talento para crear relaciones y su conducta confiable pueden hacer que ganen mucho dinero con el tiempo. A pesar del rostro lúgubre de esta raza son excelentes perros de cacería, pues tienen la habilidad de ser capaz de rastrear el aroma más leve en varios kilómetros de terreno difícil.

 

 

4. Grandes perros

   Un gran perro suele ser intrépido y un gran apostador, es una leyenda para cazar a grandes prospectos. Su alarde y su completa seguridad en sí mismo lo mantiene vivo en las épocas de sequía, que pueden ser muy secas y largas. A diferencia de otros canes, que sobreviven con sobras, el gran perro solo come carne de primera. Primero muerto que lo vean escurrirse por un basurero.

 

   Los perros grandes tienen ciertos problemas debido a su exageración y su ferocidad y pueden cometer números errores, además este tipo de raza solo le interesa cerrar grandes tratos o no prefieren nada.

 

   Un perro de este tipo puede ser un verdadero dolor de cabeza, pero pueden cumplir con gran facilidad el cierre de un buen trato con un cliente.

 

5. ¡El can adecuado para la presa adecuada! (No mandes a un pekinés sin pelo a Islandia)

 

   La fórmula para alcanzar el éxito como vendedor consiste en detectar que clase de persona es y hacer una maquina de ventas justa como él, pues un gran error que se puede cometer es intentar adecuar en un molde y forzarlos a adoptar hábitos y estrategias que no tienen. También es un gran error pensar que todos los vendedores tienen un solo estilo y adoptarlo como que es el único estilo de vendedores que existe.

 

   El vendedor debe de trabajar en desarrollar un nivel individual y como grupo para ser mas fuerte eficiente. Aprendiendo a detectar cuales son su talentos y habilidades al mismo tiempo de adquirir otras habilidades que puedan funcionar para alcanzar el éxito. Los vendedores que son entrenados y asesorados desempeñan muy bien su trabajo en las ventas.

 

6. Fortalezas de las razas

 

   Pit bull, retriever, poodle, chihuahueño y basset desempeñan un papel vital en el proceso de ventas. La clave para ser un vendedor perro campeón es saber entender y operar desde la fortaleza de cada uno, mientras se pueden adquirir rasgos positivos de otras razas,

 

   A continuación hablare de algunas de las fortalezas de cada raza de vendedores perros:

 

Pit bull:

 

v  Su punto fuerte es la agresividad “son directos.”

v  No desperdician tiempo persiguiendo cuentas de ensueño y rápidamente siguen adelante se el desarrollo posible trato resuelta lento.

 

v  Convierten en objeciones en algo positivo en vez de investigarlas, descargarlas y evitarlas.

 

Golden Retriever:

v  Proporciona un servicio constante y excelente.

v  Pueden construir organizaciones de ventas fuertes y clientes leales de por vida.

v  Les encanta ser el primero en dar.

 

Poodle:

v  Es el mejor perro de mercadotecnia.

v  Desarrollar herramientas y estrategias de ventas.

v  Brillan en seminarios, exposiciones comerciales y relaciones públicas.

 

 

Chihuahueño:

v  Son brillantes en la tecnología y en el conocimiento.

v  Desempeña un papel absolutamente crítico en el cierre de un trato.

v  Imparten la sabiduría y confianza en el producto.

 

Basset Hound:

v  Domina el arte de crear relaciones personales y los valores.

v  Saben escuchar.

v  Saben empatar el lenguaje corporal y las palabras con las personas que habla.

 

7. Actúa de acuerdo con tu fortaleza

 

   Como buen vendedor se debe saber cual el punto fuerte de las fortalezas y actuar conforme a él, pero a veces las fortalezas pueden interponerse en el camino de la excelencia.

 

   Los vendedores deben manejar las situaciones difíciles que se le puedan presentar y escapar del problema de manera astuta con estrategias y habilidades aprendidas en un entrenamiento constante.  Además un buen vendedor debe de adoptar un deseo implacable de complacer a los clientes, habilidad para construir una relación instantánea con la gente y actitud positiva a prueba de todo.

 

   La habilidad para confrontar las situaciones difíciles que se puedan presentar sirve para permitir construir varios negocios lucrativos y así mismo ganar mucho dinero, a su vez alcanzar el éxito que todo el mundo desea.

 

   Los vendedores deben ser entrenados para abrazar la habilidad de otra raza de vendedores perros al mismo tiempo que aprovechan sus propias habilidades. El vendedor no tiene que ser un pit bull pero si debe de aprender lo que sabe el pit bull y usarlo cuando él lo necesite.

 

8. Condicionamiento para razas súper hibridas

 

   La superraza hibrida es aquella en donde se pueden encontrar lo mejor de las razas en una misma persona. El vendedor debe de saber cuál es su punto fuerte ya ponerlos n practica, pero mediante un proceso especializado de condicionamiento y de entrenamiento practico se pueden implantar joyas de cualquier tipo de raza. Es importante convertirse en un buen perro hibrido ya que es capaz de cumplir con las necesidades del cliente con mucho más facilidad.

 

   Con un buen entrenamiento y accesoria los vendedores perros tienen la oportunidad de recibir con retroalimentación crucial. Es importante que un vendedor sepa cuáles son sus fortalezas ya que tipo de raza pertenece, así es igualmente importante que el vendedor este consciente de las fragilidades naturales de la raza a que él pertenece y estar dispuesto a mejorarlas.

 

9. ¿Cómo controlar la jauría? Reglas de oro de los vendedores perros

 

   Los excelentes vendedores perros provienen de diferentes variedades y mezclas de razas y como ya he dicho es importante entender que no debemos ser un pit bull de raza pura para tener éxito en las ventas, pero lo que si se necesita saber es que raza pertenece el vendedor y diseñar un enfoque y estilo de comunicación único.

 

   Los vendedores al saber ellos mismos que están haciendo algo realmente único e importantes por los clientes, estos responderán  de manera positiva con lealtad heroica exclusiva para el vendedor. La clave de un entrenamiento positivos en las ventas es recordar es que lo que funciona a una raza a menudo no resultan con facilidad a otra raza. Diferentes cosas motivan a diferentes vendedores: los entrenadores de perros excepcionales lo saben y diseñan su enfoque para cuidar a cada raza.

 

10.      Creencia perruna, cuatro formas de pensar de los vendedores perros campeones

 

   En la vida nos podemos dar cuenta de que la calidad de las dediciones determina el resultado de las situaciones que puedan surgir, si las decisiones que tomamos se basan en un sistema de creencias equivocado, los resultados serán incorrectos.

 

   Una de las cosas que se pueden presentar en la vida es la adversidad, muchas veces puede ser que nos rechacen pero todo es parte de un proceso de prueba que debemos pasar, ya que forma parte de un proceso de retroalimentación de la vida.

 

   Un punto importante es que debemos aprender a distinguir las victorias, atraparlas y aprovecharlas y guardarlas hasta el siguiente acontecimiento que pueda ocurrir.

 

11.      Entrenamiento para cazar. Cinco habilidades básicas para el éxito de los vendedores perros

 

   Un buen entrenamiento consiste en invertir tiempo necesario en los clientes que generará, por lo regular esto trae ciertos tipos de ganancias para los vendedores. El vendedor debe de ponerse en contacto con ellos de forma constante para asegurar de que estos estén felices y las referencias aumentarán hasta tener tantos negocios que no podrás con todos ellos.

 

   El mejor entrenamiento del vendedor perro consiste en reconocer las razas de las gentes que puedes diseñar a la medida de la comunicación y hablar un lenguaje especifico en el momento oportuno, así la situación se convertirá en un estrategia de ganar/ganar.

 

   Nunca se debe descuidar a los clientes ya existentes, ya que ellos son la mejor fuente de ventas, testimonios y referencias que un vendedor pueda tener.

 

Otras de las habilidades que no se deben descuidar:

v  Comunicar las cosas de manera confidencial a las personas.

v  Construir una comunicación  y demostrar realmente interés en el prospecto.

v  Saber escuchar.

v  Descubrir las necesidades de los clientes.

v  Generar testimonios y referencias.

v  Diseñar estrategias convincentes y propuestas únicas de lo que se quiere vender.

 

12.      ¿Cómo controlar las emociones de los vendedores perros?

 

   Los vendedores perros se encuentran constantemente con mucha presión para llevar a cabo sus metas y sus objetivos, algunas de estas presiones pueden ser: la expectativas de la administración, la presión de los compañeros, el deseo de ganar y la presión financieras, que pueden generar una combinación para crear un ambiente cargado de muchas emociones que se debe manejar con mucha habilidad.

 

   Bajo la presión se aprovechan los recursos internos y pueden florecer y expandirse la confianza y capacidad del individuo. Como vendedor perro se deben enfrentar las emociones antes de llevar a cabo otra actividad, en particular las ventas.

 

   Las emociones se generan por medio del enfoque que las personas establezcan. Cuando se cambia el enfoque, entonces se cambiaran las emociones. Un buen enfoque seria saber identificar que es lo que se quiere.

 

   Un vendedor perro maduro toma la emoción y la convierte en pasión. Transforma frustración en determinación. Convierte enojo y miedo en poder, alegría en optimismo puro e impulso incontenible.

 

13.      ¿Qué los hace regresar?  Secretos no revelados sobre el manejo de objeciones y rechazos.

 

   Una de las estrategias más importantes que se deben de aprender es saber sacar tiempo para manejar los rechazos y las objeciones, ya que es el más valioso de todos.

 

   Los mayores obstáculos que se pueden presentar para los vendedores son las objeciones y los rechazos. Celebrar las victorias es muy importante, pero el secreto real se halla en la forma en que los grandes vendedores perros manejan una objeción o rechazo. La única manera para no temer al rechazo es experimentarlo. Se debe pasar por objeción o rechazo para entenderlo y así evitar que afecten a los vendedores.

 

   Se necesita entender la manera clara de la enseñanza en común, para la cual una objeción es simplemente una vía para mayor discusión, aclaración o entendimiento. Sin embargo, si los vendedores no vuelven entrenar sus reacciones ante una objeción o rechazo, nunca podrá evitar que la emoción abrume la lógica y la razón.

 

14.      Perros guardianes y cerdos.

   Es bueno hacerse amigo de los perros guardianes, ya que es mejor tener de su lado esa masa de músculos y tenacidad, que peleando contra ti. El vendedor perro debe de ganarse al perro guardián. Nunca es una pérdida de tiempo construir una relación y a menudo suele dar frutos en el futuro.

 

   Luego están los cerdos son aquellas personas que son bastantes listas pero son demasiado obstinados. Es bueno no tratar de enseñar a un cerdo a cantar, porque lo haces enojar y de todos modos no pueden seguir la tonada.        Hay muchas personas que sin importar lo que digas u ofrezcas, serán simplemente cerdos.

 

15.      ¡A cazar! El sencillo ciclo canino de los vendedores perros

 

Las ventas directas se reducen en tres partes básicas e importes:

 

v  Prospectos.

v  Citas, por teléfono o cara a cara.

v  Hacer arreglos (cierres)

 

   Como se ha dicho muchas veces, las ventas son un negocio de energía pura y está comprobado, ya que cuando dos personas se juntan en una situación determinada  de negocios, totalmente gana la que tiene más energía.

 

   Ganar prospectos es el arte de ganar interés mediante contactos “siempre alguien conoce a alguien más”

 

   Un buen vendedor perro, suele ser educado y entusiasta, no habla demasiado solo lo necesario, pregunta a sus prospectos cuando seria el buen momento para encontrarse con ellos y fijar una cita.

 

   Cada prospecto  también es una raza que tiene formas de atención que se deben conocer y buscar, después de reconocer la raza de la persona, se debe comunicar en su mismo estilo para que los dos puedan hablar en el mismo idioma.

 

16.      ¿De quién es esta toma de agua? Los secretos del manejo de territorio

 

   Los vendedores perros establecen su propio territorio estos pueden ser geográficos, estar divididos según la línea de producto, negocios, grupo de mercado objetivo o cadena. Sin importar como se tracen las líneas, las reglas para marcar y proteger el territorio siguen siendo las mismas.

 

   Los buenos vendedores perros deben mantener vigilados los límites de su territorio. Aunque no es socialmente aceptable marcar el campo, definir y manejar un territorio se puede hacer de diferente manera y a su vez logrando cosas importantes.

 

17.      Mantenerte fuera de la guerra perrera. Avance en la carrera de los vendedores perros

 

   Un gran vendedor perro entiende la necesidad de concentrarse, comprometerse y ser paciente. Esto inspira a tener fidelidad con la empresa, el territorio y los productos además este a base de su entrenamiento con el paso del tiempo desarrollan disciplina de concentración, sin embargo aquellos que no tienen experiencia se aterrorizan si las ventas bajan y aun cuando las ventas lleguen, siempre están atentos vigilando por si acaso llega algo mejor. Si un vendedor perro consigue la concentración su carrera tendrá un progreso natural de aumento.

 

   La mayoría de las personas exitosas del mundo de los negocios, en todas las partes del mundo pueden rastrear sus raíces en las ventas. Su tenacidad, su optimismo, su resistencia están ligados a incontables prospectos grandes y pequeños.

 

18.      Los perros “sólo lo hacen”

 

   Hay razones porque algunas personas tienen éxito en la vida y otras simplemente no lo tienen. Todo esto se resume en un dialogo que está en nuestras mentes, nuestros pensamientos son de suma importancia porque gracias a ellos tomamos dediciones que pueden influir en el camino de nuestras vidas.

 

   Solo usamos una pequeña parte del cerebro de manera consciente, pero el resto ya seria trabajo del subconsciente que es ahí donde nace el dialogo de nuestro interior. Es determinante saber entender el uso positivo y negativo  de lo que escuchamos en nuestro interior.

 

Los  grandes vendedores perros tienen un ciclo muy simple:

 

v  Buscan una oportunidad.

v  Capacidad.

v  Apropiación.

 

   Si el ciclo se lleva a cabo y funciona, llega más dinero, los clientes están felices, tiene la posibilidad de que recomienden a otras personas al vendedor, fluye más dinero, más oportunidades y el ciclo se repite con más velocidad, impulso y recompensa.

 

19.      Entonces, ¿qué tipo de vendedor perro eres?

 

   No importa qué tipo de vendedor perro consideras que eres, solo reconoce tus fortalezas y tus puntos débiles para saber cómo actuar en el momento oportuno. Todo ser requiere con un buen entrenamiento y una de las mejores opciones que se puede tomar es el del perro de raza hibrida, ya que tiene sus propias habilidades de vendedor, pero también adopta rasgos y características de otros vendedores perros.

 

   Si estas identificado con alguna raza en particular, se haría de manera más fácil identificar las fortalezas y mejorar los puntos débiles para poder aumentar la cantidad de prospectos, es bueno practicar estrategia y habilidades que ofrezcan un resultado positivo en los hechos.

 

   Es bueno convertirse en el propio maestro de las emociones y disfrutar de la libertad, el control y el poder de saber que tienes las riendas de tu propia vida y que nadie la cambiara, porque estarás dispuesto a cumplir tus sueños, sin importar los obstáculos que te puedan presentar en el camino.

 

Comentario personal: Se puede malinterpretar el título del libro, pero en realidad este libro es un buen manual a seguir para los vendedores, ya que nos ayuda a interpretar que clase de vendedor es, cuáles son sus características, sus debilidades y sus fortalezas para tener éxito, es un libro también teórico-práctico, me gustaron las anécdotas y la manera en que fue escrito.

 

Puntuación: 7/10.